1. مدیریت سرنخ

مدیریت سرنخ یک فرایند زمان بر است. بدست آوردن سرنخ از طریق فرم های وب و وارد کردن آن ها به CRM جالب­ترین یا مفیدترین راه گذراندن زمان برای بازاریاب نیست. می توانید با خودکارسازی و بهینه سازی فرایندهای مدیریت سرنخ به نتایج سریع تری دست یابید.

• کسب سرنخ:

  ترافیک ورودی وب شما می تواند به دو منبع تقسیم شود: فرم های وب و بازدیدکنندگان ناشناس وب. وب سایتتان را به CRM خود متصل کنید، تا سرنخ ها به فرم وب سایت جلب شده و وارد سیستم شما شوند. جهت اطمینان از اینکه هیچ یک از آن ها را از دست نمی دهید، اعلان هایی را برای خودتان و تیم تان جهت وارد عمل شدن تنظیم کنید.

• امتیازدهی سرنخ:

  همه سرنخ هایی که به وب سایت شما می آیند به طور یکسان خلق نشده اند. نیازی نیست زمان خود را صرف سرنخ هایی کنید که ارزش تلاش کردن را ندارند. برنامه امتیازدهی سرنخ یعنی چگونه شما سرنخ را واجد شرایط می کنید تا زمانی که به سرنخ صلاحیت دار بازاریابی (MQL) تبدیل شده و از ارائه آنها به تیم فروش اطمینان خاطر داشته باشید. امتیازدهی سرنخ درباره برجسته نمودن تعامل های ارزشمند با کسب و کارتان است و باید خودکار شود تا به CRM اجازه دهد امتیازدهی را برای شما انجام دهد. بخش بعدی برای خودکار شدن در CRM هشدار دادن به تیم ها است زمانی که رنخ ها یا خریداران بالقوه (prospect) به امتیاز بالا دست می یابند

با خودکارسازی این فرایند های مدیریت سرنخ، فرایند بازاریابی شما را تسریع می یابد.

2. تقویت سرنخ

معمولا چرخه فروش در B2B از B2C طولانی تر است. جهت جلوگیری از سرد شدن سرنخ ها و خریداران بالقوه آن ها درگیر در چرخه خرید کنید. یک راه برای کسب مشارکت ارسال ایمیل با محتوایی مرتبط به طور منظم است. در پی جلب اعتماد و ایجاد رابطه باشید، تا زمانی که سرنخ های شما آماده مشارکت با تیم فروش شوند. از خودکارسازی بازاریابی برای ساخت CRM استفاده کنید تا کمپین های پرورش سرنخ را خودکار کنید. استفاده از داده های CRM به شما امکان بخش بندی داده ها جهت بهینه سازی و شخصی سازی ایمیل ها را می دهد. هنگامی که سرنخ ها به سطح مطلوبی از مشارکت یا امتیازی بالا دست یافتند، فرایند هشداردهی به تیم فروش را خودکار کنید. حال آن­ ها می توانند تلفن را بردارند و مکالمه ای مطلوب با سرنخ ها در زمان بهینه داشته باشند.

3. حفظ مشتری و بیش فروشی

کار بازاریابی با تبدیل خریدار بالقوه و تحقق فروش خاتمه نمی یابد. حفظ مشتری باید وزنی برابر با کسب مشتری در کسب و کار داشته باشد. شاد نگهداشتن مشتری و حفظ تعامل آن ها برای داشتن فروش مکرر در بلند مدت الزامی است. کاربران خوشنود از محصولات شما، بیشتر به سوی تان باز می گردند و طرفدار برندتان نیز خواهند شد و در بلند مدت منبع سرنخ ارجاعی عالی خواهند بود و در خلق کسب و کار جدید به شما کمک خواهند کرد. CRM می تواند بخش هایی از فرایند های مشارکت مشتری شما را خودکار کند. با اجازه دادن به شما برای بهره­ وری بیشتر از داده مشتری، می توانید جریان های کاری بازاریابی را خودکار کنید، همانند:

• مجموعه های خوشامد مشتری:

  مشتریان همیشه در معرض ریسک عدم خرید مجدد قرار دارند. خودکارسازی بازاریابی از طریق داده های مشتریان در CRM از حفظ تماس شما با مشتری و به خاطر سپردن برند/ محصول شما اطمینان حاصل می ­کند. یک ماه بعد از اینکه مشتری شما شدند ایمیل یا تماس تلفنی را خودکار کنید.

• کمپین های بیش فروشی و فروش جانبی:

  بخش بندی مشتری بر اساس داده های فعالیت در CRM امکان شناسایی اینکه کدام محصول یا خدمت اضافی می تواند برای مشتریان فعلی شما مفید باشد را فراهم می کند. کمپین های ایمیل را برای مشتریانی که خرید کرده اند خودکار کنید و آن ها را از سایر خدمات و محصولات آگاه کنید.

• مشارکت مشتری:

  در تماس ماندن با مشتری و حفظ مشارکت آن ها نیازمند تلاش زیاد است. تعامل های خاص را خودکار کنید و آن ها را با استفاده از داده های CRM خودکار نمایید.

• زمانی که یک مخاطب بر روی فیس بوک شما پستی قرار می دهد یا برند شما را توئیت می کند، می توانید به طور خودکار فعالیت هایی را با تیم رسانه اجتماعی تان خلق کنید.
• هنگامی که مخاطبی خرید می کند، 30 روز بعد با خلق خودکار فعالیتی که درخواست بازخورد یا بازنگری می کند، عمل پیگیری را انجام دهید. با ترکیب داده های CRM و خودکارسازی بازاریابی، از بکارگیری فروش های یکپارچه و نرم افزارهای بازاریابی بیشترین بهره را ببرید.

مدیریت کمپین های بازاریابی از درون CRM به شما دید 360 درجه نسبت به نتایج کمپین می دهد. خودکارسازی کمپین ها می تواند زمان لازم برای تعیین اینکه کدام فعالیت ها موفق تر هستند و کجا منابع بازاریابی خود را صرف کنید، فراهم کند.

4. سازمان بازاریابی و برنامه ریزی

فرایند دیگر برای خودکارسازی در CRM برنامه ریزی حجم کار بازاریابی است. در سیستم CRM پروژه ای ایجاد کنید، همه فعالیت ها، اسناد و ایمیل های مرتبط را اضافه کنید. جریان کار پروژه خودکار شده ای را اضافه کنید تا اطمینان یابید که هیچ گاهی پیش از شروع کمپین بعدی بازاریابی نادیده گرفته نشده است.

هزینه بازاریابی می تواند صرف این فعالیت ها شود تا تصویر شفافی از ROI هر فعالیت بازاریابی بدست آید. مزیت در این است که مدیریت همیشه از پیشرفت فعالیت­ ها آگاه است و هر گام در CRM قابل پیگیری خواهد بود.

با خودکار نمودن این 4 فرایند در CRM زمان زیادی برای تیم بازاریابی آزاد می شود. زمانی که می توانید صرف تفسیر و اصلاح استراتژی بازاریابی خود یا امتحان ایده بازاریابی بعدی خود کنید. کمپین ها یا سازمان های کوچکی که هنوز فناوری بازاریابی لازم برای این کار را ندارند می توانند با خودکار نمودن صرفا یک فرایند CRM آغاز کنند و تا فرایندی که برد سریع را برای آن ها در پی دارد ادامه دهند

 

---

مطالب مرتبط:

• ۳۰ مشکل کسب و کار که CRM حل می کند (قسمت اول)
• روند تکامل CRM
• مدیریت ارتباط با مشتری (CRM)
• شش کاربرد نرم افزار CRM